北京:私人銀行進入定制時代

投資基金應選擇合法基金銷售機構財有保障,投資理財更安心
自20世紀80年代以來，私人銀行業務已成為海外銀行發展的重點領域和利潤增長的重要來源。2005年，瑞士友邦銀行在上海成立境外私人銀行中國代表處，為國內首家提供私人銀行業務的機構。隨後，中國銀行、中信銀行、渣打銀行、招商銀行等7家銀行正式宣佈進軍私人銀行業務。各銀行私人銀行業務以客戶需求為出發點，為客戶提供「財富管家」般的貼身服務。

中行異軍突起 招行搶佔高地

北京的私人銀行業務出現在2007年初。當年3月20日，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行集團在北京共同推出了私人銀行業務。按照慣例，私人銀行業務的服務對象是個人金融資產在100萬美元以上的客戶。
中行北京市分行私人銀行業務目前已初步確立了自身的增值服務體系和服務渠道，為客戶提供涵蓋機場貴賓禮遇、文教衛生、休閒娛樂等多方面的增值服務。他們為客戶提供了廣泛的投資產品，包括新股申購、信託計劃和市面上不常見的金融股權投資計劃。同時，私人銀行部還向客戶提供包括藝術品、古董、房產等在內的個性化投資咨詢服務。
2007年末，中國銀行在業界率先推出由國內知名基金公司擔任投資顧問、以「奧運主題」股票為投資對象的證券投資集合資金計劃——御享·創富1號後，在京引起熱烈反響。有別於開放式基金的追求排名，該款產品以追求絕對正收益為目標，採取有效方式激勵投資顧問，使其倍加關注產品的投資收益。與此同時，該產品引入基金、信託、銀行、投資人的四方監管模式，信息披露及時，在有效控制風險的同時避免信息不對稱、激勵不夠所致的道德風險；在保障資金運作規範的同時，最大化投資者的絕對收益。
招商銀行私人銀行北京中心在打造自身核心競爭優勢的基礎上，分析洞察私人銀行目標客戶需求。在平日的工作中，私人銀行客戶經理嚴格按照獲取客戶、搜集和分析客戶資料、提出建議方案、客戶確認、執行交易和報告與檢視的工作流程，堅持為客戶提供持續化、以客戶需求為根本的私人銀行服務。
目前招商銀行北京分行的私人銀行客戶群體，按計劃都將逐步從由各支行分別提供服務向由私人銀行統一提供服務過渡，北京私人銀行中心在實踐中努力嘗試四步工作法的一整套服務流程，不斷積累及總結經驗。經過一年多的發展，客戶資產的增長初步顯現了對業務的實質性促進，這也為私人銀行業務範圍的進一步拓展奠定了良好的基礎。
今年，招商銀行私人銀行北京中心在增值活動中設定了「名家講壇」、「名品鑒賞」、「主題沙龍」、「投資策略報告」等一系列形式多樣的活動，為私人銀行客戶的價值提升提供了更加具有吸引力的廣闊平台。

以先進理念引導客戶

私人銀行業務在我國只是剛剛起步，從銀行經營理念、產品開發到服務等還都在「試驗田」中成長，特別是客戶投資觀念與國外比還有較大差距。如何在為客戶當好「理財管家」的同時積極引導他們逐步轉變更新投資觀念，成為眼下私人銀行業務發展中的不可忽視的問題。
據瞭解，現在國內的高端客戶基本處於創業積累階段，這是一個客觀的現實。那麼如何在現實中通過自身的工作逐步影響客戶呢？中行北京市分行私人銀行業務負責人王磊說，國外的高端客戶比較注重投資規劃，而國內客戶就不太認知，他們更習慣於產品。對此我們結合中國國情和目前中國高端客戶的情況，為他們搭建一個豐富的投資平台。私人銀行家對每一名客戶都要先進行全面的「KYC」(瞭解你的客戶）工作，在充分瞭解客戶需求與風險偏好的基礎上，與投資顧問共同研究形成「客戶投資組合方案」。王磊說：「我們為尊貴客戶提供了包括債券、證券、基金、保險、外匯、黃金、利率、期貨在內的多個系列、不同領域的理財產品，以及涵蓋銀行、房產、旅遊、法律等全方位的增值服務，並推出了富有特色的全球服務、海外財富管理服務和財富投資管理服務。另外，我們也不失時機地鼓勵客戶做好資產配置，並引導他們從事一些與市場關聯度不太大的『另類投資』，如寶石、紅酒、黃金及藝術品等，從更多的精神層面滿足它們的需求。」
招商銀行私人銀行北京中心以「助您家業常青，是我們的份內事」的服務理念，利用「1+N」的顧問式服務，致力於打造最適合本土的私人銀行服務，不斷深化招商銀行私人銀行專業、沉穩、低調的品牌內涵。以「顧問式服務」及「螺旋提升四步工作法」的核心理念，為私人銀行客戶提供循環持續的金融服務。
目前，在京銀行業的私人銀行業務已經逐步走進定制時代，各家銀行通過為高端客戶量身定做產品，初步確立了自身的增值服務體系和服務渠道。同時將私人銀行的核心理念通過整個標準化服務模式傳導給高端客戶，為後期的客戶服務工作和對客戶的深入挖掘及提升奠定了良好的基礎。
金融時報