招行新模板：9大环节30道程序风控 高管复审

深圳市深南大道7088号，一座56层、237.2米高的招商银行大厦像一顶瘦身的“博士帽”耸入云霄。国内零售业务领军者招商银行总行就坐落在此。

一楼的营业厅200平米的开放式大空间，两排各12个窗口圆弧形相对而立。其间，几十个柔软的矮沙发凳，供客户读报、小憩。大厅中央条形自助台上，几十项业务办理单整齐排开。圆珠笔、铅笔、橡皮擦、胶水、回形针、橡皮筋……形形色色的办公用品一应俱全。

这里，是你看得见的销售前台。2008年，招行近1000款理财产品就是从全国500多个这样的网点卖到客户手中。但你可曾想过，这么多理财产品是怎样被生产出来的？其投资风险经过了哪些环节的控制？

招商银行高级产品经理林敏告诉理财周报记者，这座大厦就是他们的理财产品生产车间，每款产品从设计到销售至少要经过30道风控程序。

一款新产品过6关方能面市

“2007年三季度我们开始萌生推打新股产品的想法。”林敏说，不光是打新产品，该行每款产品面市前都要经历6道关卡。“我们的流程是标准化的。”

第一关是产品发起，得满足“三有”。有市场需求：牛市前期，投资者多数稳健但又想参与更高收益的投资；有机会：牛市时直接融资规模扩大，新股上市溢价高，收益可观且风险相对可控；有实现空间：散户自己打新中签率极低，但银行募资500-1000万元就有不错中签率，通过信托平台可能操作。

发起环节通过后，就要过第二关了——合规审核，接受法律与合规部的审核。这关过了，就可开始第三关——产品组织。林敏说，这关很关键，先是选合适的信托公司做合作伙伴，考察实力，谈收益分成；然后找券商做交易对手，历史业绩、品牌美誉度、风控环节、操作能力、组织架构、人员配备等多方面审核过关，再考虑成本；最后还要引入托管银行部，作为独立第三方对产品资金运作、投资流程进行严格监控。

到了这儿，产品组织程序基本完成，第四关——产品操作前期审核也就开始了。这个环节会进行银行操作系统、销售计划、目标客户等要素分析，细致到这款产品的信息要透明到什么程度。

之后就进入了第五关——产品开发审核小组的综合审核。这个小组以高管为核心，销售、市场、产品、合规等部门相关负责人为成员，全面复核前4个环节。“任何一个地方有问题，都得打回去重来。有时会反复多次，才能通过。”林敏说。

过了这个生死劫，这款打新产品还不能上市，得过第六关——产品陈述审核。涉及产品陈述的所有宣传材料，都要经法律与合规部的审核，遵循“所见即所得”原则，确保表达客观准确。

产品成立前抽查10％-20％客户

6关过后，这款产品终于可以跟客户见面了。客户经理对该产品认知考核过关后，才能去推介。“这个过程很复杂，包含流程合规和本质合规两个层次。”林敏解释说，“具体按‘四步销售法’操作，其实质是为客户挑选适合的产品，并对购买产品的客户提供后续服务。”

保证产品被正确销售的核心在于，对客户经理的考核机制是否科学。据介绍，招行只对客户经理的整体销售业绩进行考核，且销售量占业绩的50％以下；客户资产保值增值情况占最大权重；客户资源维系和开发、服务满意度，及不当销售纪录等都纳入综合考核。

招行还实施了客户经理造册管理，几千人的客户经理队伍，打开管理系统，每人的信用记录一目了然。该行已向银监会建议，建立全行业的客户经理信用记录数据库，让有道德问题者永久出局。

值得一提的还有，交易完成后一周之内（产品成立前），客服监督部门要电话抽查10％-20％的客户（具体比例视产品不同类型、不同结构和风险大小而定）以确认是否正确销售。一旦发现错误销售，立即查处客户经理及其领导，并根据客户的实际需求做出调整。

理财周报